Распространённое мнение среди арендаторов – чем выше предложенная ставка, тем больше шансов получить нужное помещение. Логика кажется простой: торговый центр заинтересован в доходе, значит выберет того, кто платит больше. На практике этот принцип работает далеко не всегда.
Для ТЦ важно не разовое увеличение дохода, а стабильность на протяжении всего срока аренды. Если арендатор предлагает высокую ставку, но при этом его модель бизнеса вызывает сомнения, такой вариант рассматривается как риск.
Основная задача управляющей компании – не просто сдать помещение, а обеспечить устойчивый поток арендных платежей. Поэтому при выборе учитываются не только цифры, но и вероятность того, что бизнес будет успешно работать.
Высокая ставка может вызвать дополнительные вопросы:
- насколько реалистичен прогноз оборота
- есть ли запас прочности у бизнеса
- как быстро точка выйдет на плановые показатели
Если ответы на эти вопросы неубедительны, ТЦ может отказаться от более выгодного предложения в пользу более стабильного арендатора.
Есть ещё один фактор – баланс внутри торгового центра. Если на одной линии или в одной категории появляется арендатор с сильно завышенной ставкой, это может повлиять на других участников. Возникает дисбаланс, который в дальнейшем усложняет управление арендной политикой.
Поэтому ставка рассматривается в контексте общей модели, а не отдельно.
Также учитывается формат взаимодействия. Некоторые арендаторы предлагают высокую цену, рассчитывая быстро закрепиться в ТЦ, а затем пересмотреть условия. Управляющие компании знакомы с такими ситуациями и стараются их избегать.
В результате предпочтение может быть отдано проекту с более умеренными условиями, но понятной стратегией работы.
Отдельно стоит учитывать влияние ставки на сам бизнес. Если арендная нагрузка изначально завышена, это отражается на ценах, ассортименте и маркетинге. В итоге точка может не выдержать конкуренции внутри ТЦ.
С точки зрения центра это означает риск досрочного расторжения договора и поиск нового арендатора.
При выборе кандидата ТЦ оценивает несколько параметров одновременно:
- соответствие концепции центра
- финансовую модель и устойчивость
- влияние на трафик и соседние магазины
Ставка – лишь один из элементов, и не всегда ключевой.
Есть ситуации, когда высокая ставка действительно играет роль. Это возможно, если остальные параметры совпадают: концепция подходит, бизнес понятен, риски минимальны. В таком случае цена может стать дополнительным аргументом.
Но если есть несоответствия по другим критериям, ставка не компенсирует их.
Также важно учитывать формат аренды. В некоторых ТЦ применяется схема с процентом от оборота. В таких случаях ставка изначально балансируется за счёт фактических продаж, и попытка завысить фиксированную часть теряет смысл.
Распространённая ошибка – рассматривать аренду как аукцион. Предприниматель пытается «перебить» других, не учитывая, что решение принимается по более сложной модели.
Вместо этого эффективнее выстраивать предложение вокруг устойчивости бизнеса и его ценности для ТЦ. Это включает:
- понятную концепцию
- реалистичные финансовые показатели
- соответствие аудитории центра
Такой подход увеличивает шансы на согласование даже без максимальной ставки.
Высокая цена сама по себе не является преимуществом. Важнее показать, что бизнес сможет работать в выбранной локации и приносить стабильный результат. Именно это становится основой для принятия решения со стороны торгового центра
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru – арендная ставка в торговом центре
Дата публикации: 29 июля 2022 года